Le secteur des services aux entreprises, également connu sous le nom de facility management (FM), est souvent dominé par de grands groupes tels que Sodexo ou Elior. Cependant, il ne faut pas oublier qu’une grande partie du marché est composée de petites et moyennes entreprises (PME) ainsi que d’entreprises de taille intermédiaire (ETI). Ces entreprises jouent un rôle clé dans le bien-être quotidien des salariés au sein des entreprises clientes. Pour ces acteurs, la gestion efficace de la trésorerie et la protection de la marge sont des défis cruciaux dans un environnement économique en constante évolution.
Les retards de paiement
L’un des principaux constats dans le secteur du FM est que ces entreprises ne sont souvent pas prioritaires lors du règlement des factures. Les services achats des clients ont tendance à privilégier les fournisseurs stratégiques, tels que ceux fournissant des matières premières. Cette situation engendre des délais de paiement qui peuvent atteindre en moyenne 90 jours, soit 20 % au-dessus de la moyenne nationale, et bien au-delà du seuil légal fixé par la Loi de Modernisation de l’Économie (LME).
Ce délai de paiement a un impact direct sur la trésorerie des entreprises de FM, avec un effet boule de neige sur leurs capacités à honorer leurs propres engagements financiers. Par exemple, une entreprise réalisant un chiffre d’affaires de 15 millions d’euros avec une marge d’EBITDA de 5 % peut avoir des créances à recouvrer atteignant 4,9 millions d’euros. Avec 5 à 10 % de mauvais payeurs parmi ses clients, elle se trouve contrainte de supporter des coûts de recouvrement et de financement avoisinant 8 à 10 % de son résultat.
Exemple d’amélioration :
- Réduction des mauvais payeurs de 10 %.
- Baisse des coûts de recouvrement et de financement de 30 %.
En optimisant le recouvrement des créances, les entreprises de FM peuvent ainsi libérer des ressources et améliorer leur trésorerie disponible.
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L’impact de l’inflation sur la structure des coûts
Le secteur du FM est particulièrement sensible à l’inflation, car environ 80 % de sa structure de coûts est constituée des salaires. Les augmentations successives du SMIC, qui a progressé de 7,76 % entre août 2021 et août 2022, ont mis sous pression les marges des entreprises. Pour préserver leur rentabilité, elles doivent augmenter leurs prix d’au moins 6 %.
Outre les salaires, l’augmentation des prix des matières premières affecte également certaines activités du FM, notamment dans la restauration et les services nécessitant des déplacements entre plusieurs sites (du fait de la hausse des prix du carburant). Dans certains cas, cette hausse peut même contraindre les entreprises à renoncer à certains clients trop éloignés géographiquement.
Il est essentiel pour les entreprises de répercuter ces hausses de coûts sur leurs prix, tout en maintenant une transparence avec leurs clients. Les contrats en cours peuvent poser un défi, mais il est parfois possible de renégocier certains termes, notamment lorsque les hausses de coûts sont imprévues. GT Expertise peut vous accompagner dans cette démarche en établissant des projections financières précises et en simulant différents scénarios d’évolution des coûts.
La pression sur les prix
Les entreprises de FM sont confrontées à une pression croissante de la part de leurs clients pour maintenir des prix compétitifs, malgré l’augmentation des coûts. Cette pression est particulièrement forte dans les appels d’offres, où les entreprises doivent justifier leurs tarifs tout en garantissant une qualité de service irréprochable.
Ce que nos experts conseils c’est l’automatisation des processus de recouvrement peut vous permettre de consacrer plus de temps à la relation client, tout en réduisant vos coûts administratifs. Nous vous recommandons également de développer des services à valeur ajoutée pour fidéliser vos clients sans rogner sur vos marges.
Améliorer la gestion des ressources humaines pour limiter la rotation des équipes
Un autre facteur clé qui impacte directement la marge dans le secteur du FM est la rotation du personnel. Un turnover élevé augmente les coûts de recrutement et diminue la productivité, car chaque nouvelle recrue doit être formée et s’adapter à son environnement de travail.
Ce que nos experts conseils, c’est de développer une politique RH visant à fidéliser vos employés. Proposer des contrats à temps plein, des horaires de journée plus attractifs, ou encore instaurer un dialogue régulier avec les employés peuvent permettre de réduire la rotation du personnel. Cette démarche s’accompagne de gains financiers indirects en termes de formation, de recrutement et de qualité de service.
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Proposer des économies aux clients sans sacrifier sa marge
Dans un contexte de hausse des coûts, il peut être tentant pour les clients de chercher à réduire leurs dépenses. Cependant, il est possible pour les entreprises de FM de proposer des pistes d’économies à leurs clients sans impacter leur propre marge.
Quelques exemples de pistes à explorer :
- Pour la maintenance : Encourager vos clients à passer à des éclairages LED, ou à installer des thermostats intelligents. Ces investissements permettent de réduire les coûts énergétiques sans nuire à la qualité des services.
- Pour la restauration : Proposer des alternatives moins coûteuses aux produits alimentaires les plus onéreux tout en maintenant une qualité satisfaisante.
- Pour les services de nettoyage : Planifier les prestations en journée pour éviter le versement de primes de nuit, tout en préservant la satisfaction des clients.
Ces initiatives permettent non seulement de maintenir la relation avec le client, mais aussi de démontrer que vous êtes un partenaire proactif, soucieux de leur rentabilité tout en préservant vos marges.
Conclusion
Les entreprises de facility management évoluent dans un environnement de plus en plus complexe, marqué par une concurrence accrue, une pression sur les prix et une augmentation des coûts.
En mettant en place des stratégies adaptées, telles que l’automatisation des processus de recouvrement, une meilleure gestion des ressources humaines, et l’adoption d’outils de prévision financière performants, vous pourrez anticiper les fluctuations du marché et maintenir une rentabilité durable.
L’accompagnement personnalisé de GT Expertise vous permettra de mieux gérer ces enjeux complexes tout en vous concentrant sur l’essentiel : la croissance et le développement de votre entreprise.
