On désigne par le terme rentabilité le rapport entre ce qu’une entreprise gagne et ce qu’elle a investi pour obtenir ces revenus. Autrement dit, il s’agit de la différence entre les recettes de l’entreprise et ses charges. Sans surprise, la rentabilité est l’objectif principal de tout entrepreneur. Mais pour espérer l’atteindre, il est important de mettre en œuvre une stratégie bien définie.
Nous vous présentons dans cet article les pistes à suivre pour optimiser et améliorer la rentabilité de votre entreprise :
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I - Améliorer sa rentabilité en agissant sur les charges
La rentabilité passe par les rentrées d’argent, mais aussi par les sorties. Lorsqu’il est difficile d’anticiper l’évolution du chiffre d’affaires, la maîtrise des charges devient nécessaire. À ce titre, voici quelques conseils.
A - Diminuer les charges
➔ Diminuer ses frais généraux
Les frais généraux sont l’ensemble des dépenses nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise. Parvenir à maîtriser les frais généraux en réduisant les dépenses inutiles ou peu efficaces permet d’améliorer la rentabilité de l’entreprise. En effet, ces frais représentent généralement 20% du chiffre d’affaires d’une entreprise. En les analysant en détail puis en réduisant ceux qui ne sont pas nécessaires, vous pouvez faire de réelles économies.
➔ Réduire sa consommation
Il peut être judicieux d’inciter vos salariés à limiter leur consommation d’énergie, de papiers, ou de fournitures.
Mais aussi de les aider à réduire leur consommation d’électricité grâce à des ampoules économiques ou à l’installation de détecteurs de mouvements dans vos locaux. En outre, pour réduire les dépenses relatives à l’impression sur papier, votre entreprise a tout intérêt à miser sur la digitalisation. À ce titre, les options de stockage en ligne sont aussi une solution à explorer.
➔ Assurer un suivi rigoureux des charges
Comme l’a affirmé le grand théoricien de la gestion Peter Drucker, « ce qui est mesuré peut-être géré ». C’est d’autant plus vrai quand il s’agit d’améliorer la rentabilité d’une entreprise. En effet, une mauvaise gestion ou un suivi peu rigoureux des charges peut rapidement mettre en péril sa longévité.
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B - Négocier avec les fournisseurs
Prenez l’habitude de négocier vos contrats avec vos fournisseurs (banque, assurance, énergie, logiciel…). Cela vous permettra d’obtenir des contrats plus avantageux et ainsi de réaliser des économies substantielles.
Au moins une fois par an, n’hésitez pas à comparer les prix et à demander des devis à d’autres fournisseurs pour faire le point sur vos contrats. Si les tarifs sont plus avantageux chez les concurrents, vous pouvez négocier des remises, des rabais ou tout simplement changer de prestataire pour obtenir des tarifs plus avantageux.
Pour finir, il est important de suivre régulièrement tous ses contrats et abonnements, et de résilier tous ceux qui ne sont pas ou plus utiles.
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II - Améliorer sa rentabilité en agissant sur les ventes
Difficile d’améliorer sa rentabilité sans augmenter le volume de ses ventes. Pour cela, il est possible d’actionner plusieurs leviers.
A - Observer ses concurrents
➔ L’étude des concurrents
L’étude de la concurrence consiste à analyser les pratiques, les produits, les forces et les faiblesses des entreprises concurrentes. Comme l’analyse des clients, l’analyse de la concurrence est fondamentale pour proposer la meilleure offre. La concurrence représente en effet une base très importante de comparaison et de réflexion stratégique.
Pour analyser vos concurrents, vous pouvez :
– Mettre en place une veille concurrentielle permanente : abonnez-vous aux flux RSS de vos concurrents, aux blogs, magazines et sites référents de votre secteur d’activité.
– Parcourir le site Internet de vos concurrents pour comprendre leur offre de service.
– Participer à des conférences, foires, salons où sont vos concurrents.
– Lire les avis client et analyser la stratégie de communication de vos concurrents.
– Étudier les actions marketing mises en place par vos concurrents, et leur efficacité.
➔ L’identification des leaders du marché
Cela consiste à analyser leur stratégie et les raisons de leur succès. En effet, les pratiques des meilleurs sont riches d’enseignements pour rendre ses processus encore plus performants.
➔ La distinction face à la concurrence
C’est en observant ce que font vos concurrents et comment ils se distinguent que vous trouverez comment vous démarquer.
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B - Étendre son activité
Les nouveaux produits et services constituent les éléments vitaux de toutes les entreprises. Ils constituent la base de leur croissance et de leur rentabilité.
➔ Les nouveaux produits :
Dans le monde compétitif d’aujourd’hui, toute entreprise se doit de renouveler régulièrement ses gammes de produits et de services pour faire face à la concurrence et répondre aux nouvelles attentes de ses clients.
En effet, il est important de proposer de nouveaux produits innovants qui répondent au mieux aux besoins des clients.
Il est également possible d’élargir sa gamme de produits, pour toucher une nouvelle clientèle ou augmenter le panier de la clientèle existante, ce qui va permettre à votre entreprise d’améliorer sa rentabilité.
➔ Les nouveaux services :
Diversifier les services permet également d’améliorer sa rentabilité et de devenir compétitif par rapport à un marché concurrentiel.
Les avantages à diversifier ses services sont nombreux : l’obtention de nouveaux clients, de nouvelles opportunités de croissance, l’amélioration de la position concurrentielle de l’entreprise.
Attention toutefois : avant d’étendre son activité, il est nécessaire d’anticiper et de mesurer les risques.
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C - Écouter ses clients
Le client occupe une place importante dans le développement économique d’une entreprise.
Pour conserver votre clientèle, il est important d’être à l’écoute de celle-ci. En effet, écouter ses clients est essentiel : c’est ce qui vous permet de mieux les connaître et ainsi de satisfaire leurs besoins, notamment par le recueil et l’analyse de leurs retours.
L’écoute client permet ainsi :
➔ De détecter les problèmes et les anticiper ;
➔ D’améliorer le taux de fidélisation : un client satisfait n’est pas séduit par les concurrents ;
➔ De proposer à ses clients des produits ou services adaptés à leurs besoins ;
➔ D’améliorer son image ;
➔ D’augmenter sa clientèle : un client satisfait vous recommandera auprès de son entourage.
Quels sont les différents moyens pour améliorer l’écoute client ?
Il existe plusieurs moyens permettant d’améliorer l’écoute client d’une entreprise. Voici les plus importants :
– Les enquêtes de satisfaction
– Les réseaux sociaux : ils constituent le canal de communication et d’écoute client le plus utilisé.
– Le service client : pour satisfaire sa clientèle, il est important de prendre en compte ses retours. Le service clientèle joue un grand rôle dans ce sens.
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D - Solliciter des avis auprès de ses clients
Un avis client est une évaluation sous forme de commentaire, note ou étoile à propos d’un produit ou d’un service. Pour une entreprise, l’importance des avis clients est grandissante.
En effet, la majorité des acheteurs ou clients consultent les avis en ligne avant de faire leur choix sur un achat ou un service. Collecter un maximum d’étoiles attire donc l’attention et augmente la fréquentation de votre site web.
L’intérêt pour une entreprise de récolter des avis et des notes est multiple :
➔ C’est une source de fiabilité pour les internautes. Il est donc essentiel pour votre entreprise d’en récolter constamment, car le nombre d’avis prouve votre crédibilité. Plus les avis sont récents, plus ils auront de l’impact car ils représentent la preuve d’une expérience positive ou négative.
➔ Améliorer votre visibilité et votre réputation pour attirer plus de clients : un client satisfait partage son expérience et publie son avis sur votre entreprise. Cela permet à votre entreprise de développer une image forte et participe à convaincre de potentiels clients.
➔ Les avis en ligne permettent de déclencher des ventes grâce à la visibilité qu’ils donnent sur les moteurs de recherche. Google utilise de nombreux facteurs pour classer ses pages de résultats. Parmi ces facteurs, on retrouve les avis des consommateurs. Ainsi, pour améliorer son référencement, il est indispensable de récolter des avis clients.
➔ Les avis clients permettent d’assurer un climat de proximité avec vos clients et de répondre à leurs besoins.
➔ La récolte d’avis permet également de se démarquer de la concurrence.
Enfin, il est important de traiter aussi les avis négatifs. Il peut être judicieux de prendre contact avec la personne qui a posté un tel avis.
En effet, un retour de votre part permet de prouver votre bonne foi et votre professionnalisme aux potentiels clients qui liront ces avis. Les clients préfèrent les entreprises qui reconnaissent leurs erreurs et qui font le nécessaire pour les corriger.
Les avis négatifs, lorsqu’ils sont constructifs et récurrents, permettent aux entreprises de combler leurs défaillances et de se perfectionner. Bill Gates lui-même l’a reconnu : « Vos clients les plus mécontents constituent votre plus grande source d’apprentissage ».
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E - Soigner sa e-réputation
L’e-réputation est la réputation d’une entreprise sur internet via différents supports : les moteurs de recherche, les plateformes d’avis, les réseaux sociaux, etc.
Elle contribue à la construction de l’image de votre entreprise. En effet, une mauvaise e-réputation peut faire baisser le nombre de clients d’une entreprise, tandis qu’une réputation positive peut augmenter le nombre de clients. Il est donc devenu essentiel de gérer son image en ligne. Une bonne communication sur internet permet de soigner l’image de son entreprise et donc d’améliorer la rentabilité de celle-ci.
Quels outils pour soigner sa e-réputation ?
Voici les principaux outils à destination des entreprises qui souhaitent soigner leur réputation.
➔ Les réseaux sociaux : c’est principalement sur les réseaux que se joue l’e-réputation d’une entreprise. Il peut s’agir de Facebook, Instagram ou Twitter. Citons également LinkedIn, ce réseau professionnel qui permet d’améliorer son image et sa notoriété en étant plus visible et en allant à la conquête de nouveaux clients.
➔ Les moteurs de recherche tels que Google, qui représentent votre carte de visite.
➔ Les plateformes d’avis en ligne tels que Tripadvisor, Trivago, Foursquare, Trustpilot, Avis Vérifiés etc. … Vous pouvez demander à vos clients de laisser des avis positifs sur ces plateformes. Ces derniers aideront votre entreprise à bâtir une réputation positive, renforçant ainsi la confiance des consommateurs.
➔ Les influenceurs peuvent aider à soigner votre e-réputation s’ils sont bien choisis et véhiculent une communication positive pour votre entreprise
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III - Définir et suivre sa stratégie
Définir une stratégie d’entreprise et mettre en place un suivi régulier est crucial pour améliorer sa rentabilité.
Cela passe par différents moyens :
A - Améliorer la productivité
La productivité est le rapport entre la production et les ressources (travail et capital) mises en œuvre pour l’obtenir. La productivité mesure l’efficacité d’une entreprise.
Pour améliorer sa productivité, une entreprise dispose de plusieurs moyens :
➔ Améliorer les processus
L’amélioration des processus est importante pour pérenniser une activité. L’entreprise peut opter pour l’automatisation de certaines tâches ou processus, par exemple pour accélérer la fabrication de biens ou gagner du temps sur des tâches répétitives. À ce titre, de nombreux outils innovants existent.
➔ Investir dans la formation
Afin d’améliorer la rentabilité et l’efficacité de vos salariés, il est important d’investir dans la formation pour développer leurs compétences. Quand un salarié monte en compétence, c’est votre productivité qui s’améliore. En effet, les formations supplémentaires permettent aux employés d’acquérir de nouveaux savoir-faire qu’ils vont mettre au service de l’entreprise. Par ailleurs, pour améliorer sa productivité, une entreprise doit motiver les employés en améliorant constamment leurs conditions de travail.
➔ Investir dans les nouvelles technologies
Il est important de fournir aux employés des outils technologiques à jour, qui sont en mesure d’augmenter leur productivité. Cela implique notamment d’investir dans de nouvelles machines et logiciels plus performants.
B - Trouver de nouveaux clients
Trouver de nouveaux clients est un des principaux objectifs à atteindre pour une entreprise. En effet, elle doit continuer à gagner des parts de marché pour assurer son développement et sa rentabilité.
Pour attirer de nouveaux clients, il existe plusieurs moyens :
➔ Les réseaux sociaux : C’est une excellente stratégie de prospection commerciale pour attirer des clients, comme nous l’avons vu précédemment. Par exemple, créer une page Facebook, LinkedIn, ou un compte Twitter, Instagram, ou encore une chaîne YouTube permet d’agréger une communauté et de communiquer régulièrement sur son activité.
➔ Un site internet : C’est un moyen pratique pour présenter ses services. Pour être utile, un site Internet doit être soigné et intuitif.
➔ Un blog : C’est un bon moyen de convertir ses visiteurs en clients.
➔ L’organisation ou la participation à des événements : c’est un bon procédé pour faire connaître votre entreprise et ainsi attirer de nouveaux clients.
➔ Les techniques de marketing direct : Cela reste le moyen le plus simple pour attirer de nouveaux clients rapidement. La prospection commerciale directe prend différentes formes : email, sms, lettre commerciale,etc.
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C - Fidéliser sa clientèle
Si acquérir de nouveaux clients est important, fidéliser sa clientèle l’est encore plus. En fidélisant les clients, on peut ainsi assurer la pérennité de la rentabilité de l’entreprise.
Fidéliser sa clientèle consiste à établir un contact régulier et personnalisé avec un client dans le but de maintenir une relation avec lui. Cela permet de maintenir le niveau de satisfaction du client et de le dissuader de partir vers la concurrence.
Pour développer votre clientèle, il faut commencer par fidéliser votre clientèle actuelle. Cette priorité s’explique de différentes façons.
Tout d’abord, par une question de coût. Un client satisfait coûte moins cher à garder que de prospecter pour trouver un autre client. En effet, les efforts de prospection liés à l’acquisition de nouveaux clients sont très coûteux. Il est donc nécessaire, pour amortir ces coûts, de faire durer la relation une fois le nouveau client conquis.
De plus, les recommandations de clients satisfaits vous apportent de nouveaux clients, comme nous l’avons vu précédemment. Un client satisfait reste et ramène avec lui d’autres clients potentiels.
Quelles techniques pour fidéliser sa clientèle ?
Il existe de nombreuses techniques de fidélisation de la clientèle. Les conseils suivants peuvent s’appliquer à une grande majorité d’entreprises, quel que soit leur secteur d’activité. Ils vous permettront de renforcer votre base de clients :
➔ Fournir un service irréprochable ;
➔ Soigner le service après-vente ;
➔ Se différencier de la concurrence ;
➔ Instaurer un programme de fidélité :
➔Proposer des réductions, remises, cadeaux,
➔ Créer un Club VIP,
➔ Créer une offre personnalisée,
➔ Proposer une carte de fidélité.
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D - Mettre en place un suivi avec des indicateurs clés
Chacun des objectifs de votre entreprise doit correspondre à un indicateur clé. Ces indicateurs doivent être suivis de manière régulière, au moyen par exemple d’un tableur Excel. .
IV - Analyser ses résultats
C’est la dernière pierre à poser dans une stratégie d’entreprise : l’analyse des résultats.
Bien calculer ses marges
La marge commerciale représente la différence entre les ventes de marchandises et leur coût d’achat (auxquelles on ajoute la variation de coût du stock).
Il existe aussi la marge de production, qui se calcule en additionnant le coût des productions vendues et stockées, et en soustrayant le coût d’achat des matières premières et la variation du coût de leur stock. Pour calculer la marge, il faut savoir quelle est la marge habituellement constatée dans votre secteur d’activité. Cela vous permet de vous positionner et de mettre en place des actions correctrices si nécessaire.
En effet, bien calculer ses marges permet de s’assurer qu’on ne descend pas en dessous du seuil de rentabilité.
Par ailleurs trouvé ici notre GUIDE : comment savoir si mon entreprise est rentable .
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Conclusion
Vous l’avez compris, améliorer la rentabilité de son entreprise nécessite d’actionner plusieurs leviers : réduction des frais et des dépenses, formation continue des salariés, augmentation des ventes, amélioration de la satisfaction client, fidélisation de la base de clientèle…
Pour en savoir plus sur ce sujet, vous pouvez aussi consulter notre article intitulé « Comment assurer la rentabilité d’une entreprise.«
Il est donc important de se concentrer sur ces différents moyens d’action et d’effectuer un suivi à l’aide d’indicateurs clés. C’est à ce prix que l’on peut améliorer la rentabilité de son entreprise, et ainsi assurer son succès sur le long terme.
Audrey CHERIF, Juriste chez GT Expertise
