Quelle que soit la maturité de votre startup, réussir sa levée de fonds n’est pas une entreprise aussi simple qu’elle peut sembler l’être. Pour que votre projet séduise les investisseurs, vous devez en effet mettre en place une stratégie minutieuse, bien en amont de toute rencontre ou présentation de votre pitch.
Seed, série A, série B, investisseurs privés ou institutionnels (voire même particuliers via le crowdfunding), lever des fonds est une vraie course…. de fond ! Pour obtenir des financements, vous allez devoir présenter votre activité de la manière la plus attractive possible, mais aussi et surtout bien choisir vos interlocuteurs et adapter votre argumentaire à leurs attentes.
De l’estimation du montant que vous désirez lever à la recherche des investisseurs, plusieurs étapes vont jalonner votre levée de fonds. Dans ce guide complet pour réussir sa levée de fonds, nous vous expliquons comment mettre toutes les chances de votre côté.
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Étape 1 : anticiper les besoins et analyser le contexte socio-économique
Parmi les étapes clés pour lever des fonds, la plus importante est certainement la première : anticiper le montant que vous désirez lever, analyser le contexte socio-économique dans lequel s’inscrit votre recherche de financements et bien choisir votre timing.
L'anticipation des besoins financiers de sa startup
La première chose à faire pour réussir sa levée de fonds consiste à estimer précisément quels sont les besoins de votre entreprise. Vous devez vous projeter à moyen terme, et avoir une vision précise de vos besoins dans les 12 à 24 mois à venir. –
Cela vous permettra non seulement de demander des financements qui correspondent réellement aux objectifs et au potentiel de croissance de votre startup. Mais aussi de montrer à vos futurs investisseurs que vous avez une vision à long terme et une idée claire de ce que vous comptez faire de leur argent.
L’un des principaux enjeux d’une levée de fonds pour les startups est en effet de leur permettre de se développer le plus rapidement possible, en particulier lorsqu’elles évoluent dans une verticale extrêmement concurrentielle. Mais vous devez également solliciter la somme la plus faible possible afin que les fondateurs et associés de l’entreprise puissent conserver le contrôle de la structure.
Un chiffrage précis et réaliste sera donc absolument crucial pour trouver cet équilibre entre croissance et dilution de vos parts. Pour cela, vous devrez vous appuyer sur des projections financières méticuleuses, notamment en matière de trésorerie (en vous faisant aider d’un expert-comptable, par exemple). Prévoyez également une certaine marge de manœuvre car en moyenne, seule 1 levée de fonds sur 15 réussit, et pas toujours au montant initialement prévu.
De plus, lever des fonds demande du temps et il faut donc tenir compte de ce délai dans l’obtention et le déblocage des fonds. Pour cette raison, votre levée de fonds ne doit pas être préparée au dernier moment. Prévoyez entre 6 et 9 mois entre la période à laquelle vous déciderez de vous lancer et celle où vous recevrez les fonds de vos investisseurs.
C’est aussi pour cette raison qu’une levée de fonds doit financer vos besoins sur une période assez longue. Dans le cas contraire, à peine la première terminée, vous devez déjà vous pencher sur la suivante, ce qui ne vous permettra pas de vous concentrer réellement sur votre activité.
Comment analyser les tendances économiques avant une levée de fonds
Pour réussir sa levée de fonds, il faut aussi avoir une bonne connaissance du contexte dans lequel elle va se dérouler. Pour de nombreux spécialistes, il est crucial d’analyser votre environnement socio-économique pour comprendre quelles sont les tendances actuelles et à venir sur les prochains mois. Par exemple, vous pouvez vous intéresser aux valorisations précédentes dans votre secteur d’activité. Cela vous permettra d’estimer quel est le montant que vous pouvez potentiellement aller chercher.
En plus d’éplucher la presse spécialisée (comme Maddyness ou encore J’aime les Startups), n’hésitez pas à échanger avec d’autres entrepreneurs. Vous pouvez par exemple rejoindre des clubs de startuppeurs dans votre région ou contacter des profils pertinents (dans votre secteur d’activité) sur LinkedIn afin de voir comment ils se positionnent
Cette compréhension du contexte socio-économique vous permettra d’avoir un discours plus crédible auprès des investisseurs et de ne pas demander un montant trop ou pas assez élevé par rapport aux autres acteurs dans votre verticale.
Étape 2 : développer son réseau et se rendre visible
Trouver des investisseurs et les convaincre de financer le développement de votre entreprise nécessite également, au préalable, de vous construire un solide réseau. Ce dernier sera non seulement indispensable pour approcher les VC ou institutions qui soutiennent les structures dans votre secteur, mais aussi pour consolider le profil de votre entreprise et la présenter comme un acteur crédible et digne de confiance.
L’ importance du réseautage pour réussir sa levée de fonds
Dans une interview donnée au sujet de la levée de fonds au collectif We are Sista, Christelle Curcio, fondatrice d’Alegria.group, Léonie de Verdelhan, fondatrice de JeudiMerci, Camille Le Gal, fondatrice de Fairly Made et Jessie Toulcanon, fondatrice de Pickme s’accordent toutes sur un même point : la visibilité et le réseautage sont deux éléments cruciaux de la réussite de votre entreprise. Selon elles “Toute la Terre doit savoir que vous êtes en processus de levée de fonds”.
Cela implique de participer autant que vous le pouvez aux évènements et rencontres professionnelles dans votre secteur d’activité et plus globalement à tous les events dédiés à l’entreprenariat. Vous pourrez ainsi vous faire des contacts (on parle aussi de “partners” de fonds) qui vous introduiront directement auprès de potentiels investisseurs. En effet, sans introduction pour recommandation d’une tierce personne, vous aurez besoin de mal à attirer l’attention et obtenir une réponse des investisseurs.
Améliorer sa visibilité en ligne
Si vous ne vivez pas près d’une grande ville, vous pouvez aussi rejoindre des réseaux d’entrepreneurs en ligne comme par exemple SISTA, le réseau Entreprendre, France Digitale ou encore la French Tech. N’hésitez pas également à utiliser la vitrine incroyable qu’offre Internet et les réseaux sociaux pour faire parler de vous. LinkedIn, par exemple, peut vous permettre de développer votre personal branding et de fédérer nue communauté autour de votre projet/entreprise.
Par exemple, Camille Le Gaf a utilisé le tremplin qu’est LinkedIn pour partager une publication sur la difficulté de lever des fonds pour les femmes entrepreneurs. Un post qui a généré un véritable buzz et a été relayé par la presse spécialisée (notamment Challenges). Au-delà du coup de boost que cette communication a eu pour son entreprise, elle a aussi reçu beaucoup de soutiens et des contacts de fonds d’investissements inclusifs.
Plus largement, profitez de la caisse de résonance qu’est Internet pour faire connaître votre entreprise au plus grand nombre. Les investisseurs seront plus tentés de financer une startup qui a déjà une belle audience en ligne (et donc autant de potentiels clients) qu’une marque confidentielle dont personne n’a encore entendu parler.
Étape 3 : choisir les bons investisseurs et segmenter son approche
Réussir sa levée de fonds implique aussi de se tourner vers les bons interlocuteurs. En effet, il est important de bien cibler vos efforts en vous tournant vers les investisseurs qui sont les plus susceptibles de financer votre entreprise.
La sélection des investisseurs pour startups
Selon le stade de développement de votre start-up, vous n’allez pas vous tourner vers le même type d’investisseurs. Votre levée de fonds peut en effet prendre la forme d’un capital d’amorçage (ou pre-seed funding) ou de fonds en seed ( on parle aussi de premier tour de table). Par la suite, on différencie les levées de fonds en série A, B et C (qui correspondent chacune à des stades de développement différents de l’entreprise, et donc à des montants et modalités d’investissements adaptés).
Chaque type de financement aura un type d’investisseur bien spécifique. En effet, outre les fonds débloqués, l’investisseur peut aussi jouer un rôle de conseiller. En pre-seed, il sera par exemple particulièrement intéressant qu’il puisse vous accompagner dans votre démarche de R&D et vous aide à développer votre premier prototype.
Mieux vous connaitrez vos potentiels investisseurs, plus vous serez assuré de vous tourner vers le bon interlocuteur, mais plus vous serez aussi capable de lui présenter un dossier convaincant.
Soyez ainsi particulièrement attentif à la thèse d’investissement d’un business angel ainsi qu’à son portefeuille. Cela vous permettra de déterminer s’il a une réelle expertise ou un réseau professionnel à apporter à votre entreprise. Pour avoir une valeur ajoutée (outre les fonds injectés à votre capital), votre investisseur doit au moins connaître votre secteur d’activité.
La segmentation et le ciblage des investisseurs potentiels
Vous l’aurez compris, pour réussir sa levée de fonds, il faut concentrer ses efforts là où ils ont le plus de chances de porter leurs fruits. Cela implique de segmenter les investisseurs que vous allez contacter et de cibler uniquement les fonds dont la thèse d’investissement matche avec vos besoins et les valeurs/la vision de votre startup.
A ce stade de votre entreprise, et en particulier s’il s’agit d’une deuxième levée de fonds, il peut être utile de vous faire aider par un professionnel. Un leveur ou une leveuse de fonds dédié vous fera en effet gagner un temps fou en entreprenant des recherches approfondies pour chaque investisseur potentiel et en filtrant ceux qui n’ont que peu de valeur à apporter à votre projet. Par exemple, il ou elle pourra se charger de contacter les entreprises qui font partie du portefeuille d’un Business Angel pour avoir des feedbacks concrets sur la façon dont se déroule leur relation, etc.
N’oubliez pas qu’un investisseur n’est pas un simple financeur. Ce dernier va aussi devenir un associé et un véritable partenaire de travail. Privilégiez donc les interlocuteurs disponibles, bienveillants dans vos échanges et qui comprennent où vous souhaitez amener votre start-up. En plus d’un bon travail de recherches et de plusieurs follow-ups, votre ressenti et votre instinct vous seront aussi d’une grande aide dans cette étape de segmentation des investisseurs.
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Étape 4 : préparer et présenter un pitch convaincant
Maintenant que vous avez la liste d’une dizaine de potentiels investisseurs, vous allez pouvoir commencer à leur présenter votre entreprise et votre demande de fonds. Pour cela, vous aurez besoin d’un pitch convaincant, qui montre les points forts de votre startup, ses perspectives de croissance… Mais surtout d’un pitch qui attise la curiosité des investisseurs et leur donne envie de ne pas passer à côté de la possibilité de rejoindre l’aventure.
Les techniques pour attiser la curiosité des investisseurs
Les échanges avec les investisseurs se font sur la base d’un business plan (dans lequel vous présentez le modèle économique de votre entreprise et l’utilisation que vous comptez faire des investissements obtenus). Puis, une fois que vous aurez obtenu des retours positifs sur ce BP, vous allez pouvoir organiser une rencontre qui prendra la forme de ce que l’on appelle un pitch deck.
Il s’agit d’une présentation orale, souvent soutenue par un Powerpoint, dans lequel le fondateur (ou la personne chargée de la levée de fonds au sein de vos équipes) doit réussir à persuader les investisseurs de s’engager. Cette présentation est généralement brève (on parle d’elevator pitch, soit le temps que prendrait une conversation avec un investisseur potentiel rencontré dans un ascenseur).
A ce titre, elle doit donc être la plus percutante possible pour convaincre les investisseurs du bien fondé de votre projet et de son potentiel de développement. Au-delà des chiffres présentés, dès la faisabilité technique de votre projet et de vos projections commerciales, la clé est de donner la sensation à votre interlocuteur qu’il ne doit pas passer à côté de cette opportunité d’investir dans la prochaine licorne.
C’est ce que l’on appelle créer du FOMO pour les investisseurs, (ou Fear of Missing Out, que l’on peut traduire en français par la peur de passer à côté d’une belle opportunité). Vous ne pourrez pas tout dire lors de cette première rencontre. Donc attisez la curiosité des investisseurs afin qu’ils aient envie de creuser votre projet et de poursuivre vos échanges.
Vous pouvez orienter votre discours sur le “Why” de votre startup, son histoire et la mission qu’elle s’est donnée. Les investisseurs veulent avoir la sensation d’avoir participé à un projet disruptif, qui a le potentiel de transformer complètement le marché. Concentrez-vous sur ce qui rend votre entreprise unique et la manière dont elle peut participer à façonner son industrie.
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Personnaliser son pitch de startup pour réussir sa levée de fonds
Le pitch que vous allez travailler n’est qu’une trame générale que vous allez ensuite devoir personnaliser à chaque rencontre. En effet, pour avoir le plus d’impact possible, il est absolument crucial que vous adaptiez votre discours à la personne que vous avez en face de vous.
Cela demande là encore de bien connaître l’investisseur afin de concentrer vos arguments et les métriques que vous allez lui présenter sur ce qui est le plus susceptible de l’intéresser (le rendement et la croissance, l’impact et les valeurs de l’entreprise, etc.)
La personnalisation est un élément inévitable de cette étape de votre levée de fonds car chaque présentation se termine sur une session de questions et réponses. Cela demande d’anticiper au minimum les questions que les investisseurs sont susceptibles de vous poser pour préparer autant que possible vos réponses.
Vous pouvez aussi pratiquer cet exercice avec vos équipes ou d’autres entrepreneurs afin d’être plus à l’aise le jour J. N’hésitez pas à enrichir vos questions d’exemples et d’anecdotes concrètes afin de rendre votre présentation la plus vivante possible.
Pour ce qui est du suivi, pensez à remercier les investisseurs pour leur intérêt et fournissez-leur la documentation nécessaire pour appuyer les arguments et chiffres présentés dans votre deck. N’hésitez pas à utiliser des solutions comme PDF viewer qui vous permettront de savoir qui les regarde et donc de relancer les personnes qui ont montré le plus d’intérêt pour votre entreprise.
Vous pouvez également profiter de cette occasion pour reformuler votre proposition de valeur et tenir les business angels à jour sur vos avancées, votre traction, etc.
Conclusion
La levée de fonds est une étape cruciale dans le développement de votre entreprise. C’est aussi une démarche stressante, qui exige beaucoup de planification et de préparation en amont. Plus vous travaillerez votre proposition de valeur, votre réseau et votre pitch, plus vous serez à même de convaincre les investisseurs que vous avez identifié de financer votre startup. Un expert-comptable spécialisé dans les startups peut également vous accompagner dans l’évaluation de vos besoins financiers et la mise en place de stratégies de financement.
Gardez bien en tête que différentes options existent pour augmenter le capital de votre entreprise. N’hésitez pas à vous tourner vers les institutions publiques (en particulier les organismes régionaux) ou encore à tester les solutions de financement participatif qui, en plus de vous aider à décrocher des fonds, vous permettront aussi de convertir de potentiels nouveaux clients.
